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设计师招聘>>设计资讯>>d.e.r 观点丨 张晓明 —— 12年 ,从为国际大牌代工到赋能设计师项目推动者

d.e.r 观点丨 张晓明 —— 12年 ,从为国际大牌代工到赋能设计师项目推动者

“ Fashion For Profit “ ( FFP, “ 时尚盈” ) 交流平台组建者 赋能设计师项目”Fruits of the earth “ ( 果实满地)推动者 上  海宝旺坊纺织科技有限公司创始人 上  海服装设计协会理事

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张晓明



“ Fashion For Profit “ ( FFP, “ 时尚盈” ) 交流平台组建者
赋能设计师项目”Fruits of the earth “ ( 果实满地)推动者
上  海宝旺坊纺织科技有限公司创始人
上  海服装设计协会理事


全球 B2B 电子商务交易一直占据主导地位。2002 年至今 ,B2B呈现持续高速发展态势 ,2007 年 B2B 全球交易额达到 8.3 万亿美元 ,2010 年达到 13 万亿美元 ,比 2007 年增长 50% 以上  。2007 年中国的 B2B 电子商务交易额为 12500 亿元 ,到 2010 年达到了 3.8 万亿元 ,可见 B2B 的市场是多么的巨大。张晓明的宝旺坊就是一家专门为国内多家服装零售商提供B2B产品设计及供应链管理服务的公司 ,专门提供从选料、制版、制作样衣到现场小批量订单生产、大批量外包生产管理的一系列服务。



1991年 ,张晓明从上  海对外贸易学院毕业后 ,赶上  了做外贸的潮流。那时候大部分人做服装不懂英文 ,而他既会做贸易 ,又会讲英文 ,在当时的形势下 ,他能够接到不少外贸订单。一直到1998年 ,做服装开始有制造要求 ,他便开始开设工厂 ,为一些国际品牌H&M, ZARA, TOPSHOP做代加工 ,一做就做了十几年的时间。


2002年 ,H&M业务发展如日中天 ,张晓明在苏州专门为它买了30亩地 ,造了一个2万平方米工厂做制造。但是造这个工厂 ,是正确的选择 ,也是错误的开始。


作为一个国际品牌 ,H&M有很多要求 ,所以制造商的产品要符合它所有的认证体系 ,全部都要按照H&M的要求来制造。从此以后 ,H&M的要求不断提高 ,价格也开始慢慢收紧。张晓明雇了差不多500个工人 ,他想着有500号工人 ,自己的工厂处理H&M的订单完全没问题。但是后来问题慢慢在内部管理上  面浮现了。【因 为我们那时候都接的一手单 ,价钱也不错 ,早期的时候都很好。后来价格开始出现敏感了 ,对我们要求高了 ,团队很多东西要去变革就很麻烦了 ,团队也出现了很多问题。很多人你不用他没今天 ,再用他没明天 ,很痛苦 ,这几年就是温水煮青蛙的过程。】


2007年 ,服装制造的成本上  去了 ,张晓明关闭了苏州的工厂 ,保留了上  海的团队。【那个时候我们就在思考可能要转型。我们也没去建立我们的外包体系。我们就用这500个工人做也是个错误。太固定了 ,我们没有在生产当中 ,在价格上  试图去建立这种多渠道的、灵活的一些比价体系。】

也是在这一年 ,内销市场开始兴起 ,张晓明趁着风头 ,在上  戏附近租了一套门面 ,开始尝试做ODM(Original Designer Manufacturer)。张晓明和他的团队结合了之前与H&M合作下来的经验一 ,开始跟VERO MODA这些公司接触。他请了一些设计师 ,开始跟一些内销品牌做贴牌。

Frances Harder访问素然 ,并和创始人、设计师王一杨合影

2011年 ,国内掀起一股移民风 ,张晓明跟随潮流移民去了LA。到那里之后他发现LA是美国最大的创意经济城市 ,具有非常优越的创意生态环境。每年LA都会出一个洛杉矶创意经济报告 ,对整个加州进行分析。张晓明在LA加入了Fashion Bussiness Incorporate(FBI) ,他在国内开工厂的时候和FBI的创始人Frances Harder相识 ,Frances Harder当时组织洛杉矶当地服装企业来中国考察。他在洛杉矶这个行业三十几年 ,组织了非营利的机构FBI ,为洛杉矶当地成长中的新型设计师提供职业培训。

FBI一头衔接行业内的人士 ,一头衔接年轻设计师 ,帮助他们提供全方位的企业咨询和业务培训 ,助力他们成长。张晓明加入了FBI董事会 ,他们定期开会 ,很多企业界的人员都会来参加 ,他因 此结识了一些行业中的人员。现在董事会成员成立了Fashion For Profit (FFP) ,他们策划把它做成一个营利性的组织。从2018年开始到现在 ,虽然FFP还在落实阶段 ,但是张晓明致力于把它变成上  海、洛杉矶两地创意人士进行交流的平台。全球市场的分享和人才资源的碰撞 ,如何带动国外的人才在国内成长 ,以及如何利用国外资源 ,洋为中用 ,在他看来是很有意思的一件事。


中国现在是世界性的ODM大国 ,ODM在国内风靡的原因 在于中国制造业和消费的升级。除了宝旺坊 ,也有很多家别的公司在做ODM。网易严选就是一个典型的例子 ,它依靠ODM模式 ,在进入电商行业不到半年便占领了一席之地。

ODM模式摒弃了传统销售模式 ,极大的减少了除了生产以外的其他成本 ,从而保证了性价比 ,在成本与利润之间达到了一个良好的平衡。它提升了消费者的消费品质 ,又满足了消费者对于消费升级的需求 ,符合当下的消费趋势。


然而在ODM模式繁荣的背后也存在着问题 ,制造商今天可以把给生产的产品打上  一个标签 ,明天也就可以打上  另一个标签 ,甚至可以加把劲转成OBM去淘宝上  打游击 ,把自己打造成另一个“韩都衣舍”。宝旺坊今天可以做到的事情 ,其他的ODM公司也可以做到。单纯靠ODM来运营对宝旺坊来说 ,并没有什么竞争壁垒。

对于这个问题 ,张总也有自己的考虑。他直言ODM模式没什么特别 ,大家都可以去做。比拼的是每个公司内部的执行力 ,每家公司抓取数据的能力。过去是从0-1 ,现在则是从有-优。前半程没什么稀奇 ,后半程才看得出是不是真正有这个能力。


作为一家供应链管理服务公司 ,宝旺坊早期一直和H&M,ZARA,TOPSHOP,NEWLOOK保持良好合作。转到内销以后聚焦在三家品牌上  :VERO MODA ,美特斯邦威 ,和法国快时尚品牌Cache Cache。“招之即来 ,有求必应”使他们在客户端形成了良好的口碑。通过团队服务帮助客户创造价值 ,为别人创造价值就是他们自己的价值。宝旺坊的“短、平、快”:产品开发周期短、价格平及交货快的理念受到了合作方的广泛好评。

张晓明在公司忘年会上  为员工烧菜



从去年下半年开始 ,张晓明开始发展D2C模式。他试图把公司做成一个样板 ,提供一站式服务的平台 ,为设计师赋能 ,帮他们的的产品完成0-1 ,同时通过原来的ODM跟品牌建立的渠道解决设计师的产品。【我们扮演一个平台的角色 ,一个赋能的平台。设计师有很多 ,如果他们要想直达这些品牌店铺他们就来用我们这个厨房间 ,你只要来到这里我们来烧菜给你。】

2018年开始 ,张晓明的公司开始为一些新成立的线上  设计师产品平台 ,如ICY ,提供更具柔性的产品研发及生产供应链服务 ,助力这类新型服装商业模式的发展。为了给设计师赋能 ,张晓明和伙伴特地推出一个名为“ Fruits of the earth”(果实满地)的项目。在他看来 ,设计师就像果实 ,他期待自己能帮助他们开花结果。

目前 ,“Fruits of the earth”正利用宝旺坊现有的产品开发及供应链管理能力以及在零售端的客户资源 ,联合设计师共同开发系列产品 ,并直接进驻连锁零售店铺销售。他们已完成了第一个童装产品系列“ moomoo X fruits of the earth” ,并且即将通过美特斯邦威旗下的童装品牌“ moomoo” 的店铺进行联名销售。”Fruits of the earth “ 现在也正于多个上  海时装周主场秀设计师一起 ,本着“时尚为人民服务”的态度 ,共同开发平价产品系列 ,以联名款形式 ,快速进入终端市场销售 ,接受市场检验一。

和美特斯邦威童装设计师团队
完成“ Moomoo X fruits  of the earth “ 联名款系列

从2012年开始 ,中国设计界就面临着一个问题 ,一方面社会上  缺乏好的设计师 ,一方面设计师设计的作品没有市场。一直到现在 ,每年依然有大量的设计专业的毕业生只在从事最基础的甚至做着与自己专业无关的工作 ,浪费了专业资源。而D2C模式通过设计师向电子商务平台展示原创设计产品 ,根据消费者的意向和需求 ,进行定制化生产销售 ,出售原创产品 ,最终形成设计师、网络运营商、制造企业与终端客户全新的价值链。

但是D2C模式同样也存在阻力和挑战 ,它要求平台提供的配套服务必须相当完善 ,要求D2C平台能够聚集一定数量的设计师 ,并且保证设计质量、设计师认证方式以及分成模式。此外 ,设计师想要把创意变成产品时 ,需要有资金和工厂的支持 ,包括制版、打版和面料等方面。还有就是产品的推广和销售 ,直接关系到平台、设计师的收益 ,所以平台还需要有强大的渠道推广和销售能力。在国内 ,从数码到服装、从线下到线上   ,存在大量的模仿和抄袭现象。

D2C模式的核心是为设计师提供一个交流互动、直面消费者的平台 ,同时也为企业提供一个发现优秀设计人才和作品的平台。但是如果“山寨”创意产品的情况得不到有效遏制 ,设计师的知识产权得不到很好地保护 ,将极大地挫伤设计师的积极性 ,也会阻碍D2C的进一步发展。宝旺坊乃至国内的D2C模式究竟能走多远 ,是值得所有D2C关联者思考的问题。


Q:您的公司非常是看重创新的 ,虽然服装产业是一个比较传统的行业 ,但您的公司却非常一直在紧跟时代甚至以互联网发展为重心 ,这和您的个人理念有关吗?作为公司的管理者 ,是什么促使了你做出了这样的决定?

A:这是必须的。不管是在国内还是美国 ,这个行业里成长的比较好的企业都是跟互联网 ,跟科技进行紧密的结合 ,公司的升级是一定要跟上  的。



Q:您和洛杉矶那边的服装产业交往的非常密切 ,众所周知 ,洛杉矶的服装产业是很发达且成熟的 ,那里的服装制造情况是什么样的?它和我们的服装产业有什么样的不同?

A:洛杉矶有差不多4000家工厂 ,40000个从业工人 ,它主要支撑两大类服装的制造。一类是T-shirt ,一类是牛仔。这些工厂主主要是韩国人为主。这些大大小小的工厂的存在促进了洛杉矶新品牌的成长 ,文化的强势带动了时尚的标签。洛杉矶的服装产业和它的生活方式密切相连 ,洛杉矶的时尚和纽约都不一样的。因 为它本身的生活就是很casual ,很运动 ,洛杉矶本身的时尚标签我想就是它的lifestyle ,一些运动品牌在那边发展得很好。


Q:在您的公司环节中 ,还非常重视数据的采集分析 ,那么就您现在所了解的一切来看 ,您可以预测一下中国服装产业未来的发展趋势吗?

A:会分两头。一头是大型的 ,一头是小而美、碎片化的。


Q:根据这样的预测 ,请您谈谈您在将来打算怎样去发展?和对目前的中国服装产业有什么建议?

A:教育很重要。有教育支撑的话我们这个行业就会有保障 ,现在资金不缺 ,人力也广泛 ,怎么通过教育让我们这个产业人才济济 ,把很多的生意机会转变为现实 ,我认为教育扮演决定性的角色。





从为国际大牌代工到ODM ,张晓明花了12年的时间。在国内形势下ODM到底能走多远 ,我们也无法预测。作为创业者 ,我们都在为适合别人且适合自己的模式上  不断摸索 ,为别人创造价值也就是我们自己的价值 ,帮助别人成功 ,我们也就成功了。

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